中小企業でもできる営業のデジタル化の1つのメリット
こんにちは、カイゼンバンクの長谷川です。昨今、巷では何かとDX！と叫ばれておりますが、そもそもDXとは何なんでしょうか。
また、この記事にたどり着いてくださった方は、デジタル化してそもそもどんな良いことがあるの？という疑問があるかと思います。この記事では営業の数値管理領域でデジタル化を推進するメリットを解説したいと思います。
結論
結論からお伝えすると、DX化とはすなわち「見える化」と考えております。具体的には受注までの途中の全プロセスを分解し、それらの数値を可視化することを指します。
例えば、弊社が以前ご支援させて頂いてたお客様に以下のフローで営業をされている会社様がいらっしゃいました。
✔お手紙でのアプローチ→メールでのアポの調整→面談→受注
こちらのお客様ですが、受注の数はもちろん見えてますがメンバー間での受注数の差が激しく、なぜそういった差が生じてしまっているか原因がブラックボックス化してしまっている、という課題を抱えておりました。
そこで弊社ではプロセスを分解し、以下の掛け算を全てSalesforceにて数値分析をしました。
- 手紙の返信数 = 手紙の送付数×返信率
- アポ獲得数 = 手紙の返信数×メールの返信率
- 受注数 = アポ獲得数×受注率
こうした分析をすることで、以下のように課題が具体化されてきたのです。
- 成績がビリなAさん: そもそも手紙の送付数が少ない
- トップ営業マンの彼Bさん: 手紙の送付数は真ん中くらいだが、面談の受注率が圧倒的だった。また、返信がきてから返信までのリードタイムが1時間以内だった
課題が顕在化すればあとは、マネージャーがメンバーごとに解決策を考えてあげればいいのです。
営業におけるDX化のメリット
こちらも結論からお伝えするとメンバーごとの強み弱みが明確に把握できます。先程の例で見てみましょう。
- Aさん: そもそもなぜ手紙の送付数が少ないのか分析すると、手紙の書き方が効率化できていなかった
→効率的に書けている人の手法をマネするように指導 - Bさん: アポの受注率がなぜ高いのか分析するため、アポの内容を録音し他のメンバーとの違いを抽出しマニュアル化
このように、メンバーごとにどのプロセスの数字が目標に達していないのかがひと目でわかるため、より具体的なな改善策を練ることができるのです。
どう運用するのか
細かいものが多くありますが、一旦は1つだけ必須ルールをここでお伝えします。
KPIの設定
営業プロセスを分解し、各プロセスで現時点での数値を洗い出し、可視化します。これは、最終的な売上目標の設定のために、どのタイミングでどれほどの成果を上げればいいかを明確にする、いわば売上の因数分解です。
営業プロセスごとの数値が明らかになれば、それぞれ売上向上のカギとなる要素がはっきりします。また、それをKPIに設定すれば「自分たちが追うべき目標」が明らかになり、どういった施策を打つべきかわかります。結果として、より効率良く売上の増大に結びつけることができるのです。
あとはそれをシステムに落とし込んで、PDCAをまわせば完成です。(ここまでして完成なのです。)
最後に。。
これらを自社内でシステムを構築し、分析の体制を社内で構築するということはかなり難易度が高いのが現状です。また、Salesforceの導入支援コンサルティングでも、こうした営業の分析基盤でも構築できる会社様は少ないのが業界の現状です。
弊社ではお客様のために、導入して終わりではなく、導入後して売上が上がるシステムの構築をミッションにご支援させて頂いております。営業のデジタル化など、IT関連で課題を抱えている会社様はお気軽に弊社Lineかお問い合わせフォームまでお問い合わせください。
